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做汽配:教你幾招實用的

2019年12月03日 14:39來源:未知手機版

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做汽配:教你幾招實用的 http://www.qipei.hc360.com2017年04月10日10:41 來源:汽配內參T|T

 拜訪客戶前的準備工作

 1、確定你今天準備開發的客戶類型。例如分車型開發客戶:確定目標本周跑大眾或者本月跑起亞這樣我們就更有針對性、目標性能夠充分的了解這類車型的市場情況。

 2、樣品和宣傳資料的準備。在條件允許的情況下盡量多帶,說不一定客戶就對那個產品感興趣了。

 3、穿著打扮。得體、大方、接地氣,融入客戶的生活中。

 4、產品價格表的準備。出門前一定要列舉一些我們產品的價格明細表,以便客戶下單時能夠及時的提供價格

 修理廠的開發

 1、根據市場情況找準我們的意向客戶。天天在路上跑,配件用量很大,所以它是一個獨特行業。形成了專業修出租車汽修廠,他們都可以備貨,所以出租車修理廠是我們的意向客戶。私家車修理廠就比較難做,因為私家車修理廠修的車型比較雜,他們用量不大,需要配件都是從當地(附近)汽配店拿貨。所以我們可以根據自己的市場情況和型號的齊全度選擇開發。

 2、找準意向客戶。修理廠無非關心的就這三點,價格,質量,售后服務。大部分修理廠都是想要質量好且價格便宜,追求利潤最大化。出租車修理廠這個行業比較特殊,對配件的質量要求也比較高,經營有一段時間的老板都明白這個道理,如果配件質量差,他們失去的是信譽,口碑和客戶。所以他們對配件的質量和服務要求也是比較高的,一般會選擇大品牌公司生產的產品。

 3、以我們產品定位找客戶。現在市場上面副廠件太多,品牌也太多,我們也找準自己品牌的特色。跟副廠相比他的銷售渠道和售后服務都是很好的,另外不會像大部分小品牌做一段時間就會消失,沒有售后保護。跟進口的比人本汽配有同等的質量,優于對方的售后服務。可以去引導客戶嘗試不同的品牌,拿大品牌的產品可以針對高端的終端客戶,同時也可以提升修理廠的形象、口碑。

 地級市場的操作

 1、尋找一類代理商根據他的銷售情況、經營狀況、市場影響力等多方面因素,通過后可設為當地獨家銷售。如果沒有合適的可按照車型尋找二類代理商

 2、在很多中小型城市,因為市場太小,根本無法養活一類代理商,或者很多城市一時找不到一類代理商。那我們就找二類經銷商,按車型去找,找當地該車型做的最好的一家做我們的代理商,老大不愿做,找老二,老二不愿做,找老三。例如本區域做大眾做的最大,我們大眾就給他一家做。我們可以尋找別克,豐田,本田,奇瑞等其他車型的代理商。最好就是和當地獨家經銷商簽訂每月任務是最好的。

 客戶問題解答

 1、你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你便宜?

 要明白客戶說我們的產品太貴,是針對那個跟我們對比,如果拿小廠家和我們大廠家相比就應該告訴客戶兩者不能相提并論的,品牌的知名度和市場定位都是不一樣的.如果拿我們的產品和主要競爭對手相比,要了解清楚情況,是不是拿競品的低價產品比我們高價產品,對我們是不公平的。要讓客戶明白,我們高價產品的背后,有著優于競爭對手的完善的服務體系,這也是長期發展的重要保障。

 2、你們的產品太貴,我們進不起呀?

 判斷一下,客戶可能真窮,需要企業給予一定的支持,甚至鋪貨給他戶,如果客戶思路清晰,有能力而且對我們的產品感興趣,可以承諾一些我們能夠兌現的東西和政策上的支持。

 3、經銷你們的產品沒錢賺,投入大,回報小

 告訴客戶,我們企業在定價的時候已將考慮到客戶的利潤,客戶想賺錢,要么是通過差價,要么是提升銷量,獲得規模利潤。我們公司還會定期組織客戶進行培訓,學習。而且經營我們的產品能提高客戶店面的形象,口碑。

 日常維護

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